Warum die besten PSA-Händler mehr liefern als Produkte
Wenn ich zu Kunden gehe und sie bei ihrer PSA unterstütze, stelle ich immer die gleiche Frage: «Wo kauft ihr eure PSA eigentlich ein?»
Das hat einen sehr praktischen Grund. Ich möchte nichts empfehlen, was der Betrieb hinterher gar nicht ohne Weiteres beschaffen kann, und ich möchte den bestehenden Händler unterstützen, statt an ihm vorbei zu arbeiten.
Ziemlich oft höre ich dann aber «ach, dort wo es gerade am günstigsten ist» oder «wir haben da ganz viele».
Und dann stehen wir vor einem Regal mit 400 Paar Handschuhen, und niemand im Betrieb kann mir sagen, warum genau diese Handschuhe. Irgendwann hat jemand sie ausgesucht, seither wird die Bestellung wiederholt, und die Person, die damals entschieden hat, ist längst weg und hat die Begründung mitgenommen.
Die Handschuhe kommen. Die Rechnung kommt. Das ist die ganze Beziehung.
Bleibt also die Frage:
Wie hebt sich ein Händler von allen anderen ab?
Der Händler sieht etwas, das sonst niemand sieht
Überleg dir kurz, wer bei einer PSA-Entscheidung eigentlich beteiligt ist. Die SiBe kennt die Vorschriften und die Gefährdungsermittlung, der Einkauf kennt das Budget und den Rahmenvertrag, und die Mitarbeiter an der Maschine weiss, wie sich die Arbeit an einem Freitagnachmittag im August tatsächlich anfühlt. Diese drei reden erstaunlich oft aneinander vorbei, und das ist keine Übertreibung, sondern etwas, das ich immer wieder erlebe.
Der Händler dagegen redet mit allen dreien. Und danach fährt er zum nächsten Betrieb und führt dort ungefähr das gleiche Gespräch, und beim übernächsten wieder.
Das ist eine ziemlich seltene Position. Es gibt nur wenige Menschen im Arbeitsschutz, die pro Jahr fünfzig verschiedene Arbeitsplätze in fünf verschiedenen Branchen von innen sehen. Wer diese Position ausschliesslich dafür nutzt, Kartons von A nach B zu bewegen, verschenkt die besten Informationen, die es in dieser Branche gibt.
Was vor dem Kauf möglich wäre
Der wichtigste Punkt ist gleichzeitig der unbequemste, weil er Zeit kostet: hingehen und zuschauen, und zwar dort, wo tatsächlich gearbeitet wird, statt im Sitzungszimmer. Ein Handschuh, der auf dem Datenblatt perfekt aussieht, nützt wenig, wenn die Tätigkeit darin besteht, alle neunzig Sekunden in eine Maschine zu greifen, und das siehst du erst, wenn du daneben stehst.
Daraus ergibt sich fast alles Weitere:
Echte Tragetests. Drei Varianten, echte Mitarbeitende, echte Bedingungen, über mehrere Wochen. Ein Muster, das im Einkauf auf dem Pult landet und dort begutachtet wird, ist kein Tragetest. Kompatibilitätsprüfung. Ob der Kapselgehörschutz unter genau diesem Helm noch dicht abschliesst und ob die Schutzbrille unter genau diesem Visier Platz hat, entscheidet darüber, ob die Kombination im Alltag getragen wird. PSA wirkt als System, und an diesen Übergängen bricht das System normalerweise. Ein Sortiment, das reale Körper abbildet. Unterschiedliche Handformen, Gesichtsformen und Grössen, und nicht nur der statistische Durchschnittsmann. Dokumentation ohne Diskussion. Konformitätserklärung, Gebrauchsanweisung in der richtigen Landessprache, technische Auskünfte auf Nachfrage.
Der letzte Punkt ist streng genommen gar kein Service, sondern gesetzliche Pflicht. Aber wie schnell und wie freundlich ein Händler diese Unterlagen liefert, sagt dir sehr viel über den Rest der Zusammenarbeit.
Was nach dem Kauf möglich wäre
Hier wird es interessant, weil hier die meisten aufhören.
Die Verantwortung für Instruktion und Bereitstellung liegt beim Arbeitgeber, daran ändert sich nichts und daran soll sich auch nichts ändern. Trotzdem ist ein Händler, der bei der Instruktion unterstützen kann und dabei nicht nur zeigt, wie man das Produkt anzieht, sondern auch erklärt, wo seine Grenzen liegen und wann es ersetzt gehört, für einen Betrieb enorm viel wert.
Dazu kommt eine ganze Reihe von Leistungen, die ein Händler übernehmen kann:
FIT TESTING bei dichtsitzenden Atemschutz oder auch bei Gehörschutz, sofern das Verfahren wirklich beherrscht wird. Periodische Prüfung der Absturzsicherung. PSA gegen Absturz muss durch eine sachkundige Person geprüft werden, und das Intervall gibt der Hersteller in der Gebrauchsanweisung vor, in der Regel zwölf Monate. Irgendjemand muss diese Prüfung durchführen, dokumentieren und vor allem wissen, worauf er schaut. Wartung, Reparatur, Wäsche und Nachbehandlung. Flammhemmende Kleidung und Warnschutzkleidung verlieren ihre Schutzwirkung, wenn sie falsch gewaschen werden, und das ist ein Problem, von dem viele Betriebe gar nicht wissen, dass sie es haben. Standardisierung und Ausgabesysteme. Sortiment aufräumen, Verbrauch auswerten, Ausgabeautomaten betreiben. Wenig spektakulär und sehr wirksam beim Budget. Rücknahme und Entsorgung. Danach wird immer häufiger gefragt und immer noch selten gut geantwortet.
Das Wertvollste kommt allerdings gratis dazu und wird trotzdem fast nie gemacht: nach sechs Monaten nochmals vorbeikommen, obwohl gerade nichts zu verkaufen ist, und fragen, ob es funktioniert und worüber sich die Leute beschwert haben.
Warum daraus Vertrauen entsteht
Vertrauen klingt nach einem weichen Wort für Verkaufspräsentationen, ist es aber nicht. Es entsteht durch eine überschaubare Zahl sehr konkreter Verhaltensweisen:
Von einem Kauf abraten. Wer sagt, dass die vorhandenen Handschuhe für diese Tätigkeit völlig ausreichen und der Kunde sein Geld sparen soll, verliert genau eine Bestellung und gewinnt jemanden, der die nächsten fünf Jahre zuerst dort anruft. Zugeben, dass man etwas nicht weiss, und nachschauen. PSA ist ein riesiges Feld und niemand überblickt es vollständig. Vertrauen zerstört am Ende das Bluffen und nicht die Wissenslücke. Die teurere Empfehlung begründen können. Total Cost of Ownership ist ein völlig richtiges Argument, aber es wirkt nur bei jemandem, der vorher schon bewiesen hat, dass er auch das günstigere Produkt empfiehlt, wenn es das passendere ist. Da sein, wenn nichts läuft. Hilfsbereit während einer Ausschreibung kann jeder sein.
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Ein Signal, das man von aussen erkennen kann: swiss safety
All das oben ist Verhalten, und Verhalten siehst du erst, wenn die Zusammenarbeit bereits läuft. Es gibt aber ein Signal, das du vorher erkennen kannst, und das ist die Mitgliedschaft bei swiss safety, dem Schweizer Branchenverband der führenden PSA-Hersteller und -Anbieter.
Der Verband beschreibt seine Mitglieder so, dass sie zusammen über zwei Drittel des Schweizer PSA-Marktvolumens abdecken und die Eigenschaften und Einsatzgebiete ihrer Produkte à fond kennen sollen, um in allen Teilen kompetent beraten zu können. Das ist eine Selbstbeschreibung, und als solche liest man sie auch.
Spannender finde ich, was daraus tatsächlich entsteht. Der Verband hat die 10 PSA-Regeln als Ergänzung zu den Lebenswichtigen Regeln der Suva erarbeitet, betreibt die Kampagne 250 Leben und stellt eine Toolbox mit kurzen Schulungseinheiten nach PSA-Bereichen bereit, mit denen Vorgesetzte zweiminütige PSA-Gespräche führen können. Dazu kommt der kurze Draht zu Suva, Normengremien und Prüfstellen und über die European Safety Federation auch die Anbindung nach Europa.
Für dich auf der Einkaufsseite bedeutet das zweierlei. Ein Händler, der dort mitmacht, investiert Zeit und Geld in genau die Themen, um die es in diesem Artikel geht. Und er erfährt von Normenänderungen deutlich früher als jemand, der lediglich Kataloge weiterreicht.
Ehrlich bleiben muss ich trotzdem: Eine Verbandsmitgliedschaft ist ein Indiz und kein Gütesiegel für jedes einzelne Produkt und jedes einzelne Beratungsgespräch. Die Fragen weiter unten stellst du deshalb bitte trotzdem.
Und wenn du selbst Händler bist: Es ist eine der wenigen Möglichkeiten, deine Haltung sichtbar zu machen, bevor der erste Termin überhaupt stattgefunden hat.
Der unangenehme Teil
Dienstleistungen kosten Geld, und so zu tun, als wäre das nicht so, ist genau die Stelle, an der vieles kippt.
Die kostenlose Sicherheitsbegehung, die sich als Verkaufsbesuch in Warnschutzkleidung entpuppt, ist schlimmer als gar kein Besuch. Die Leute merken das sofort, sie sagen nichts, und sie melden sich nicht mehr.
Dabei ist an beiden Modellen etwas Richtiges. Ein Händler kann seine Dienstleistungen als Teil der Geschäftsbeziehung mitliefern, das ist legitim, und er kann Schulung oder Prüfung als eigene Dienstleistung verrechnen, das ist ebenso legitim. Problematisch ist nur eines, nämlich einen Verkaufstermin als neutrale Beratung zu verkleiden. Ein Gegenüber, das sagt "ich verkaufe das und ich erkläre dir, warum ich es für dich für richtig halte", ist deutlich glaubwürdiger als eine Beratung, die sich im Nachhinein als Verkauf herausstellt.
Wenn du auf der Einkaufsseite sitzt
Das Ganze funktioniert in beide Richtungen. Wenn du einen Lieferanten auswählst, trennen die folgenden Fragen ziemlich schnell die Partner von den Katalogen:
Schickst du mir die Konformitätserklärung zu diesem Artikel? (Und dann schau, wie lange es dauert und ob jemand nervös wird.) Kommst du vorbei und schaust dir die Arbeit an, bevor du etwas empfiehlst? Können wir drei Varianten mit unseren eigenen Leuten unter unseren eigenen Bedingungen testen? Wer prüft unsere Absturzsicherung, und welche Ausbildung hat diese Person? In welchen Grössen und Formen gibt es das tatsächlich? Was passiert, wenn jemand von uns sagt, dass es nicht passt? Bist du Mitglied bei swiss safety, und was macht ihr dort konkret? Was machen wir damit am Ende der Lebensdauer? Sagst du mir auch, wenn ich mehr kaufe, als ich brauche?
Die letzte Frage ist die eigentliche Prüfung.
Fazit
Das Produkt ist selten der Unterschied. Einen normkonformen Handschuh beschaffen kann jeder, und die meisten beschaffen ohnehin aus einer überschaubaren Zahl derselben Fabriken.
Was einen Lieferanten von einem Partner unterscheidet, ist alles, was an den Tagen passiert, an denen gerade nichts bestellt wird.
Wenn dein Händler nur mit dem Lieferschein auftaucht, bekommst du nicht den Gegenwert, den du bezahlst. Und wenn du ein Händler bist, der nur mit dem Lieferschein auftaucht, konkurrierst du für immer über den Preis, und dieses Rennen gewinnt niemand.
Verkauf den Handschuh. Und bleib dann für den Teil, der die Leute tatsächlich schützt.
Übrigens: Wenn mich das nächste Mal jemand fragt, wo er seine PSA kaufen soll, möchte ich einen Namen nennen können. Nicht den günstigsten. Den, bei dem jemand hingeht und hinschaut.
Pssst… Danke fürs Lesen!
(Übrigens: Ich halte meine Inhalte kostenlos und neutral. Ich nehme für diese Beiträge keine Sponsorings an und habe das auch nicht vor. Wenn du diese Arbeit unterstützen möchtest, darfst du mir sehr gerne einen Kaffee spendieren, musst aber überhaupt nicht!https://coff.ee/ldsafety)
Quellen zur Verbandsmitgliedschaft:swiss-safety.ch(Selbstbeschreibung, 10 PSA-Regeln, Kampagne 250 Leben, Toolbox), SECO-Seite zu Persönlichen Schutzausrüstungen.
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